聚众竞争效应的实证分析

-------以销售员业绩的提升为例

.舟行碧水间.

中文摘要：实验表明，同一项任务只分配给一位员工单独去完成所取得的效率及完成的质量往往不及将任务同时分配给N（其中N>1）位能力相当的员工共同去做，在充分竞争的环境下所取得的效率和完成的质量高，我们把这一现象即定义为聚众竞争效应。并发现，这一效应不仅适用于销售企业个体业务员之间的竞争，还广泛适用于企业管理者与管理者之间、部门与部门之间乃至同企业之间的竞争。本文即是立足于这一点，并以聚众竞争效应在提升企业销售员业绩中的作用为例，通过分析和探讨以寻求启示，从而为我国众多陷入“管理盲区”企业的内部员工绩效管理制度变革提供一些可导性参考。

[关键词：聚众竞争效应 行业集群 博弈矩阵 内（外）部公平性 企业软文化 危机意识管理]

一、聚众竞争效应的内涵及特点

1、原理的内涵

在企业中，通常会出现以下现象：企业将同一项任务只分配给一位员工单独去完成所取得的效率及完成的质量往往不及将任务分配给N（其中N>1）位能力相当的员工共同去做，在竞争的环境下所取得的效率和完成的质量高，我们把这种将组织营销任务同时下达给组织中所有执行者，在一个良性竞争环境下去完成，以谋取组织整体营销绩效最大化的操作原理定义为聚众竞争效应原理。

2、聚众竞争效应原理的特点

本文定义的聚众竞争效应原理应与当今市场上流行的企业或行业集群现象区别开来。首先表现为行为主体不同，前者主要是企业内部部门与部门之间、同企业不同部门经理与经理之间以及同部门内员工与员工之间的集体运作行为，而后者则表现为行业概念，相对比较宏观；其次，聚集的目的不同。前者聚集一起的目的是通过集体氛围增强竞争力度，到达激发各单体的业务潜能、提高企业或部门的整体工作绩效的目的，而后者则表现为同行业的企业之间，聚集在一起以形成规模，达到吸引客户注意的目的。再次，聚众竞争效应原理相对来说更易于操作，使用比较灵活，使用范围更为广泛。

此外，聚众竞争效应原理还包括以下一些特点：

(1)、执行主体的群体性。聚众竞争的业务开展模式是群体行动、独立作战。即由营销队伍的全体成员共同完成一项任务，大家聚集在一个市场或者业务区域里共同开展业务，彼此之间形成一种激烈的业务竞争关系。他们尽管在一起行动，但是彼此之间在业务上很少有合作的可能，业务员之间具有高度的独立性，公司在统计任务的完成量时也是以个人的业务量为单位统计的。

(2)、执行过程的竞争性。在营销模式的执行过程中，小组业务员和业务员之间、业务小组与小组之间、乃至类似营销公司之间都是建立在一种业务和市场的竞争关系上，这种关系自始至终都或隐或现地存在。相互之间的竞争激发了各自的营销主动性和开拓性，而竞争个体之间激烈的竞争形式又会反过来要求他们投入更多的时间和精力，有利于他们积极开发思维以策划更好的方式去赢得竞争主动，从而达到了挖掘整个队伍业务开发潜能的整体营销目的。

(3)、群体作战的高效性。在聚众竞争效应中，营销人员为了在业务竞争中沦为主动，往往会自觉严格要求自己在各方面努力，如自行加班、主动拜访客户、自行推广宣传等，就连在正常的工作时间他们也表现出比平素更买力，工作效率更高。

(4)、达成目标的时效性。在一个合理的竞争性工作状态下，业务员们为了争取到加薪和提拔的机会，往往会想千方百计地提前或者超额完成自己的营销任务，从而会使公司整体的营销任务提早完成。

(5)、操作的灵活性。相对于国外比较先进的绩效管理理论和管理经验来说，聚众竞争效应原理运用起来比较灵活。就企业规模来说，无论是结构庞大的国有大型企业，还是组织相对单薄的中小型企业均可运用聚众竞争效应原理对企业内部进行绩效考核和管理；就同一企业不同层面来说，无论是对企业管理层的经理人员，还是对市场终端执行层的业务员，只要组织平行结构中的人数超过两个人，企业就可以考虑运用该原理对其进行相应的管理。另外，本原理还可以应用到非销售类企业的员工管理和考核上。

二、实证分析

1、聚众竞争效应原理的分析

运用聚众竞争效应原理进行群体作战，往往会使企业和员工在工作上同时达到业绩最大化的效果。事实表明，在企业组织业务小组进行同区域群体作战时，业务员之间在业务上往往会形成以下的竞争博弈矩阵。

图1-5：竞争程度与业务员工作行为矩阵

环 境 竞 争 程 度

低 高

说明：纵行从上到下为业务员由多到少。

根据图1-5：业务组长让其团队里的业务员在同一细分市场内开展业务，人为地培养竞争氛围，可以使每一位员工都达到情绪高昂，工作主动的积极状态，这样无疑可以提高业务团队的整体工作效率；

图1-6：业务员之间的竞争博弈矩阵

而图1-6则表明：处在同一区域的N（N>1）位业务员一起工作，假使他们彼此达成协议都不相互竞争，那么就会达到纳什均衡，每位业务员的业务都为4，这时整体业绩是8；但只要一位业务员破坏协议而开始竞争，那么就必然使得另外的业务员同起竞争，最终必定使得整个业务团队达到帕累托最优状态，此时，无论是单就业务员的个人业绩（为6）还是就团队总的业绩来说（为12），都较不竞争状态下强得多。当然，公司采取适当的激励措施会使得销售团队里的业务员们不可能达成不竞争的协议的。

由此可见，将业务员聚集在一起工作会提高各自的工作激情，激情高涨的时，员工之间往往又会引起诸如业绩、工薪、晋升机会等的攀比和竞争，而竞争则必定会使个人和团队的业绩或工作绩效都达到最大化。

2、原理的假设前提

正如任何营销原理都有一定的适用范围一样，聚众竞争效应原理的也有一定的假设前提是，只有当组织和市场条件满足这一前提时，运用该效应才能取得更为显著的效果。

其一、组织任务本身具有挑战性。就是说任务本身具有较大的挑战性，无论是业务能力一般的业务员还是比较优秀的业务员单独行动都无法完成任务，或者效果很差。

其二、公司或者业务单位的内部员工奖惩、工薪激励制度、晋升机制和绩效考核等制度必须相对科学、完善，能够充分得到其内部员工的认可。

其三、聚集在一起的业务员的业务能力和社会关系大体相当。这是为了平衡营销队伍内部各成员的业务能力，要求其各自的客观条件处在一个水平，任何人不努力工作都不可能取得比其他人高的业绩，同时任何人只要付出更多的努力，都有可能取得小组第一的业绩，从而享受加薪或者晋升的机会。

其四、业务员具备基本的业务素质和敬业精神。即每个业务员都应该具备熟悉业务程序、安心于眼前的工作、具备独立地开展业务的能力如善于与客户沟通，能吃苦耐劳，对工作认真负责等，并且具有较强的敬业精神和持久的好胜心。

此外，组织单位内部管理制度务必直接或者间接为其实施的聚众竞争营销模式服务。如企业经济报酬的内部公平性和外部公平性能达到留住大多数优秀的员工、企业软文化管理能够让员工乐于留在企业并能找到归宿感、企业营销管理制度能够及时发现和阻止业务员间的窜货行为等。总之，公司在实行聚众竞争效应业务开展模式之前，必须先要培养出一块让其安置和生存的“乐土”，才能取得比较理想的效果。

3、案例引申

在中国网通实习期间，我所属的业务小组在新区域市场开发期间曾发生了如下的趣事：小组组长将业务安排给四个业务员分开去不同区域做和让四人同时在一个区域做四周来所取得的数据相差迥异。所有业务员聚集在同一小区内开展业务，两周内的业务统计数据如下表1-1：

而让所有业务员分散开来，在不同小区内开展业务，两周后的单个业务员的业务统计和整体统计数据如下表1-2：

表1-2：处在聚众竞争状态下各个业务员的半月业绩情况

表1-2：处在分散作战状态下各个业务员的半月业绩情况

事实上，业务员是同一批人，所划分的区域市场容量和开发难度也大体相当，也就是说基本上排除了来自业务员素质因素和区域市场因素的影响。那么，不同情况下前后两周内业务员个人的业绩和小组整体的业务量为什么会相差这么远呢？为了探明这个问题，以下我们选择了单因素随机区组实验设计安排实验来验明之。

假定企业在安排业务员开展业务的通常模式是分散独立作战，那么本实验可以将聚众竞争因素视作实验激发，实验研究问题是将分散开展业务模式作为一个无关变量进行分离，来研究小组业务量只受分散开展业务因素影响情况。取四个业务员分别在四个不同区域内的业务统计量组成实验设计列表如下1-3所示：四个业务员在两种情况下的业绩分别用A1、A2、A3、A4和B1、B2、B3、B4表示，聚众竞争因素（行）与分散作战因素（列）对处理是正交的。

表1-3：业务员业绩统计量的实验设计列表

经数据处理，得到的实验方差分析如表1-4所示。

表1-4：单因素随机区组实验设计方差分析表

而分别取a=0.05和a=0.01，查表求得的F_{0.05（3，9）}=3.86；F_{0.01（3，9）}=6.99，则知：P_{聚众（3，9）}＞＞0.01，且P_{区组（3，9）}＞＞0.01。

统计结果表明，聚众竞争效应较分散效应对小组成员个人业务和整体业绩的影响更显著[因P_{聚众（3，9）}＞＞0.01]。因而，营销单位在组织业务员开展业务时应该优先考虑让所有业务员在聚众竞争效应模式下开展业务更理智。

以上实验结果进一步显示：将所有的业务员统一起来逐个地开发各个业务小区最终无论在业务员的平均业绩上，还是论每个小区所开发出来的总客户数都较事先将每个业务员安排到各自不同的业务区域单独开展业务所取得的业绩要强一倍以上。也就是说，公司在下达销售任务时，将所有的业务员聚集在一起共同逐个地开发各个市场的业务，让员工之间形成一种良性的业绩竞争，在这种竞争氛围下达到的工作效率和业务销售量都比业务员单独作战所达到的效果要强。在这种环境下，员工为了得到较好业绩排名、不菲的薪水和上级的提名表扬。

三、小结

1、聚众竞争效应的作用

通过对该原理的分析，我们发现：通过将销售队伍中的业务员聚集在一起进行不同程度的业务竞争，往往可以提高每位员工的工作热情和积极性，激发他们发斗智和潜力，增强他们的创造力和开拓能力，从而有效地提高企业的整体工作效率，达到事半功倍的效果。

2、启示

(1)、聚众竞争效应原理在企业组织管理内部的纵向衍射

就是指在销售企业内部组织管理中，聚众竞争效应原理不仅适用于销售小组中业务员与业务员层次之间的竞争、还同样适用于企业销售小组与小组层之间、乃至片区业务经理层之间的竞争。同样，在企业组织管理内部非销售或业务层的管理如人事考核等部门中，在安排工作任务时，有意识地在实施个体当中培育或者增强一种竞争气氛，往往也会达到一种聚众竞争效应的良好效果。由此，企业进行组织变革时，可以考虑：一、适当调整企业组织结构，建立竞争性管理机制。企业可以将组织结构进行简洁化改造，缩短组织结果的中间管理链，下发领导权，让组织管理结构金字塔扁平化，尽量使结构层的同一层面上分配两个或者两个以上同级别的岗位，让处在该岗位的几位员工之间形成工作上的良性竞争态势，让员工心存危机感和压力感，从而适时地运用聚众竞争效应原理来充分激发每一位员工的内在潜力，提高企业整体绩效。二、调整员工工薪结构，实施浮动性工资管理制度。就是要求在企业内部从上至下，无论是管理层员工还是执行层员工均要打破传统的固定工薪制度，建立起一套公平、科学、完善的浮动性工薪制度，尽量使员工工资差异化、浮动化。而且，还应注意不同员工工资的差别层次尽量拉开，员工的报酬将和他所付出的劳动、取得的业绩及为企业带来的收益直接挂钩。尽量调动各层员工工作的积极性和主动性，发挥他们的创造才能和开拓潜力，从而，为企业创造更大的收益；三、引进高素质新型人才，合理配制组织人才结构。

(2)、聚众竞争效应原理在企业外部的横向拓展

聚众竞争效应原理在企业外部的横向拓展是指，在同行业中处如竞争态势的不同企业之间运用聚众竞争的相关原理和思想，也同样能取到事半功倍的效果。对于整个行业来说，聚众竞争可以加速行业结构的变革和调整，完善市场机制，促进行业发展，从而提高了整个民族企业的国际竞争能力；对于个体企业来说，聚众可以形成市场规模，扩大企业产品和服务的整体市场，而同业竞争，可以促进企业在其内部管理中引入“危机意识管理”，从而有利于企业充分激发员工士气，增强企业的凝聚力和向心力；有利于技术和设备的快速更新换代，提高企业的市场竞争能力。

重庆工商大学

2007年3月15日

参考文献：

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