从深层沟通起步

“成本（COST）、速度（SPEED）和质量（QUALITY）”，JOE又一次提出他的“三边关系”：所有开发商都会对这三项指标提出要求，“最低租金回报不能低于多少，在多长时间里要完成招商，客户形象需要双边确认才行。”但是，商业顾问公司如果单纯在这些“条件”中纠缠，往往疲于奔命还没有什么好结果。所以，招商第一步，是了解客户为什么提出这些“条件”。

“商业项目设计前要先做策划定位，策划定位之前要先了解客户的企业战略规划。”这是JOE与开发商的博弈之道，“我们借鉴了麦肯锡的客户管理体系，深入了解企业本身，它们的资金成本、行业发展策略以及市场运作风格等等。”

“深层沟通”的一个原则就是坦诚，“在深入沟通基础上，我们真实提供市场目前的情况，并对项目未来的发展前景进行科学的预测。”项目的租金收益有多少？达到最高的租金需要多长的招商时间？达到要求客户质量的租金回报有多少？在规定时间完成开业的客户质量是怎么样？“将所有的信息提供给业主，帮助他们做出合理的选择，以求少走弯路，时间成本对于执行招商公司来说是很高的，只有顺利开业才有收益。”JOE说。

适度超前是对定位工作的重新演绎

每一个商业地产项目都牵涉到错综复杂的“问题集团”，到底该从哪里着手？JOE的答案很简单，就是“定位(POSITIONING)”。精确的定位，是项目成功的关键，也是体现商业顾问公司专业水平的一场考验。

目前，中国不少商业项目在定位上犯的毛病就是“假、大、空”，仅有一个空洞的概念，没有项目实际条件的支撑。讲求实用的JOE对此种做法极为反对，SPACE公司在项目定位上坚持这样的博弈原则，第一是“先重功能，再谈美感”，即先定位再做产品设计，一步到位，第二是“以大量实际商家访谈为支撑点”，高度重视需要承担风险的投资者看法是最实际的，第三是“适度超前和创新”，必须预测市场的变化并进行适度的创新。

招商其实卖的是一个前景，在预测未来的同时对改变做好准备,包括项目各个重要位置的品牌,其实做品牌选址时三年两套方案或两年三套方案是必需的,重要的商业资源必须预留位置,否则在新的竞争项目出现时，就可能在未来竞争上处于下风,只要做好准备,新项目在引进品牌上还是很难和运作成熟的项目竞争的。

摸透品牌的心理

SPACE招揽品牌的秘诀是什么？JOE言道：最重要的就是摸透品牌心里在想些什么。

品牌在想些什么？在没有进入该区域之前，国际品牌考虑的是自己的战略布局，从国家－省份－地区－城市－商圈－项目－项目内部位置的顺序层层推进，思考是否需要在此处布点。而在开了“第一家店”以后，品牌就要考虑实际的成本运营。“在一个城市只开一家店是不合算的，他要有品牌推广费用，要有物流费用，所以，在某个品牌刚在当地开了一两家店的时候，他们的扩充速度随即加快,根本不用担心备货的问题。”

而从另一个角度看，品牌的“第一家店”一般考虑的是“占领战略要地”、打响品牌形象，对于单店的形象高于单店利润,而要引入“第一家店”，关键在于“直接对品牌高层决策者进行面对面的深度交流，把我们的项目信息告诉他，并加以有针对性的说服工作,不能单纯以利润角度来说服他们,其实不同品牌都有各自的关注点,沟通前必须先花时间了解客户”。

JOE总结道：“品牌资源都是社会共有资源，联系方式都很透明,SPACE长时间的策略性工作确实积累了很多海外商业资源,我们曾成功把他们引进到上海或香港,目前店面都有盈利,他们不会放弃了解未来有发展的市场；我们一直在招商第一线，能给予许多品牌以信任感。最后大家沟通信息都是互惠互利的,提供他们有价值的市场信息或最新政策法规,他们也会介绍一些新的品牌负责人给我们认识,由于我们跟高层联系,介绍给我们的负责人一般都是高层,在实战中这些高层关系十分重要!”

运营考验成败

定位也好，招商也好，最后的落脚点就是运营。可以说，运营就是考验一个商业项目成败的唯一标准。JOE言道：任何项目都需要培育期，但如果项目的先天条件较好，前期工作比较专业，则可以极大地减少培育期的时间。

目前北京还是以百货为主导的商业模式为主,推广活动仅仅是打折促销。随着购物中心的抬头,商业布局将逐渐改变,商场的活动组织能力将成为未来各个商业项目的竞争砝码。JOE指出：“上海目前平均每一个购物中心每年大大小小的活动不下两三百个,缺乏特色的很难再吸引人群。我们多年来一直在做各个主要项目的活动记录和分析,不同活动吸引什么人群都很清楚,应该对北京未来项目很有帮助。”

大悦城项目颠覆传统

在谈到有关SPACE公司目前正在操作的西单·大悦城招商情况时,JOE有所回避：“目前招商还在进行阶段,不方便说的太多,但是可以透露的是在业态组合上，我们完全颠覆了过去传统百货和一般购物中心的传统模式，不是按商品类型，而是按消费层次,生活类型和个性化消费喜好的混搭型来组合,距离结案还有数个月,各个时间节点都十分紧张,目前整个SPACE集团资源都集中调动到西单项目,我们相信项目值得大家用心去期待!”JOE谈道。